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促销20~1 - 副本【可编辑版本】-www.gokv.tw

2019-04-29 格式:DOC

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1、产品来让利的促销,让利幅度很大 例如型号落后一点的电视,手机等产品在农村促销 用老产品作为赠品的促销 电话机行业的买无绳赠普机的做法 *部分产品促销 例如在西北地区促销快速制冷制热的空调 产品型号丰富的企?#30340;?#37096;分产品锻造产品形象 拿部分产品扩充份额,打榜的促销 产品搭售的促销(捆绑销售) 电视行业的买大送小 *新产品促销 新产品的表演性促销,例如产品示范等 新产品的竞争性促销 如例如淡季出新品,打击竞争对手库存的做法 新产品试用性促销,如房子的试住 新产品的代表性促销,模型化促销 *其他特型促销 具有某种使用差别的特型产品和相关连接促销 具有某种生产特性的局部产品促销 买赠促销: 关键词:赠品设计 *买几赠几的促销 :高利润?#23454;?#20135;品的买几赠几的促销方式 :常见使用于医药保健品的疗程定量的买赠搭配, 烟酒产业的买赠冲量的做法 其基础点是对价格和功能的某。

2、的价格压挤 :打对手库存的促销策略,如淡季新品 :打对手渠道的促销策略。如价格级差设计 :打对手的终端,如零售现场奖励体制 :打对手的促销理由,反抗性促销 :打对手的主要销售形象,如TCL美之声打步步高 :打对手的主要销售方式,如?#21697;?#31995;列的酒楼策略 :开辟特殊的通路,并占位。 销售政策政策促销: *?#35270;?#38144;售政策的促销 :为强调销售形象进行的促销 :为企业产量的变动而组织的促销,包括?#35805;?#35013;,季节变化等 :为企业服务形象而进行的促销,如绿色通道等,回访等 :为?#35270;?#28040;费变动而进行的促销, :为其他企?#30340;?#30340;而进行的促销,如上市套现等 :为通路占位而进行的促销,如家电和国美,三联等的合作促销 *危机促销 关键词:资金,上量,信用和信心 :为解决企业资金危机进行的促销,套现 :为解决企业通路危机进行的促销,培育信心 :为解决企业生产资料而进行的促销,缓解供应商压力 :为解决企业变动危机而进行的。

3、以企业理由构成的促销活动,如厂庆等 :企业主体设计的时间单元促销 :淡季促销,淡季促销打库存 ?#21644;?#23395;促销,旺季促销走总量 定量促销 *?#33539;?#20419;销总量的促销 :如?#33539;?#22312;一定销量范围内的让利活动,如地产的定?#31354;?#25187; :计量的促销,如规定达到一定量之后的差额化促销,如酒类的三赠一等 :在固定场所(商场)?#33539;?#20419;销产品总量的促销,主要和买赠配套 *?#33539;?#20419;销奖品总量的促销 :在固定地点?#33539;?#22266;定让利基数的促销 定向促销 *?#33539;?#24471;利者基本身份的促销: 关键词:发现和组织关联群体 :三八节面向女界的促销 :五一节面向劳模的促销 :面向军队,党员的促销 :面向其他可?#33539;?#36523;份的促销,如“职业,年龄,特征,地域等 :面对公益的促销,如希望工程, :助残工程,教师工程等 *面向特殊消费群体的促销 关键词:功能相关 :医药保健产品面向固定病群的促销 :结合产品特征?#33539;?#20154;群的促销,如清晰彩。

4、功能表演促销 :主要功能表演促销 :次要功能表演促销 :产品外延功能表演促销 :广场表演促销 :情感表演促销 :文艺表演促销 :对比表演促销 :公众人物表演促销 :产品夸张表演促销,例如摔手机等 对比促销: 关键词:生动可感,冲击力 *自我对比 :折扣 :功能进步的对比 ?#21644;?#24418;的对比 :其他特点的前后对比 *量化的对比 :功能量化的对比 :价值量化的对比 :其他量化的对比 *:和竞争对手的对比 关键词,灵活,表象模糊而具象清晰 :比形状,比色彩 :比附加价值 :其他巧妙对比,例如代言人对比等 其他有趣促销: 以?#29575;?#20030;例的方式,我相信例子很?#24471;?#38382;题 :某地产企业举办的倒计时定量极差促销 促销冲击的考虑 :某地产企业举办的“试住”促销的“旅行包”计划 消费信心和消费心理的安慰 。

5、促销招 出处: 业务员网 A:数学是解决问题的工具 有一个烟厂的官员对我说,你能不能想出一个非常好的促销手法,要别人没有用过的,然后又很?#34892;?#30340;。 我本来以为我可以,后来?#21307;?#28176;发现我可能做不?#20581;?#20110;是我就开始从数理形态上留心促销的可能的形式和内容。并?#39029;?#19994;务不忙的时候进行了一个统计归类,然后发现,统计和归纳是很?#34892;?#30340;学习办法。 B:不能忘记的人 我记得有一个人从广州去成都,带了广州日报的合订本,然后他在成都的宾馆里,进行了一次很严密的统计。 他对他的客户说,关于房子的促销,广州今年的形态是这样……,他开?#23395;?#20363;,讲促销行为,讲销售结果。他和客户就一起?#19994;?#20102;办法。 ?#39029;腥希?#20030;例是?#24471;?#38382;题的一个好的办法。这个人是不能忘记的。 C:关于方法论和工具箱 关于促销,我们可?#28304;?#29616;象的角度划分流程,首先是促销的原因,?#27493;校?#22129;头),其次是促销的形式和让利的幅度,最后是促销的组织和实现。 在上面三个?#26041;冢?#22810;数人的精力花在?#35828;?#19968;?#26041;冢?#25110;者是多数力量花在?#35828;?#20108;?#26041;凇?#23545;第三?#26041;?#30340;重视是不够的。 。

6、 :某家电企业举办的倒仓促销活动 利用企业的特殊能力打击竞争对手 :某空调举办的“?#19968;?#21644;”柜机“之间的性能置换促销 巧妙的产品置换 :某地产举办的买楼“送太太”促销活动 促销的二次传播力 :某地产举办的“转轮盘,得汽车“活动 强调活动组织的主动性 :某白酒的人海传播促销,即发动全体员工的辐射力,宣传该白酒的价值和特点。(最适?#29616;?#22269;人体质饮用的配方白酒) :某白酒举办的?#23433;?#26700;占位”和鲜花促销 通路的首先占领权 :白酒的酒具占位促销和终端竞争性促销 通路的直接占领权 :白酒进行的“收藏—十年回收”的商场促销活动 开发次要功能 :某家电举行的“一万场电影下乡”促销活动 准确的信息通路连接和信息?#32456;?#24615; :某家具公司举办的年换新促销政策 利用消费者的永远叠加性 :某房地产举办的“夜晚卖楼”促销 差异化的促销组织形式 :某家电的“促销的局部最强”策略 集中兵力,培养样板,蓄水。

7、方式 产品配套促销:利用产品包装等配套进行促销 联合促销: 表演促销: 对比促销: 其他有趣促销: 以上关于促销模型的?#24471;?#26159;肤浅的,但实际上是提醒我们要善于抓住市场的经验进行有用的组合。 *定时促销 *:针对节假日的促销 :春节期间,针对礼包的促销计划。关键词?#21512;?#24198;,感人 :春节期间,针对旅行包的促销。关键词:回家,年 :.针对消费者节日的促销。关键词:售后服务 :.假日促销。关键词:互动活动和女权 :.节日促销。礼品设计举例:胶卷,旅游帽等踏春用品 :.儿童节促销,举例:卡通游街活动 :.促销的礼品和终端要注意国庆用品如国旗国徽等 :中秋促销的要点还是礼品设计,如地产促销可以采取家的现场会和送月饼 :元旦促销的要点可以送特殊的日历年历等 *特定时间单元的促销 :烟草和酒类的回收包装的活动一定要界定时间单元 :房地产行业的特定的销售节奏促销,如周末展销会等 。

8、冲量促销 :为解决竞争危机进行的促销,价格对抗等 渠道促销: 关键词:经销商仓库,回款,区域?#28304;? :针对经销商的计量级差政策促销 :针对经销商的单位时间冲量促销 ,针对经销商库存产品的地域化强销 :针对经销商仓库的反包强销 :针对经销商的定时回款奖励制度 :针对经销商的季节化配货促销 :针对经销商的局部产品拉动性强销 :经销商联谊活动 :扩大经销商的市场占领性促销 :选择经销商的销售竞赛促销 产品物理性?#23454;?#20419;销: 关键词:产品部件的全方位利用,促销形式的组合 *利用包装的促销(白酒,食品,化妆品最常用) :开包见奖活动(电器很少用,是否有空间) :定量开包见奖活动 :包装的两个或多个部位组合性见奖活动 :包装的回收促销 *产品文化的关联性促销 :利用产品的地域文化进行情感促销,如西藏酒送哈达 :利用企业的文化进行情感促销,如送佛像等 。

9、定点促销 :面对区域地理特点的促销 :面对区域文化特点的促销 :面对区域特殊需求的促销 差额促销 关键词:?#33539;?#24046;额,产生差额,奖励差额 ,?#33539;?#24046;额:?#33539;?#20013;?#21271;?#20363;和如何产生差额 :公证抽?#20445;?#21495;码抽?#20445;?#22238;执抽?#20445;?#21038;奖 :号码的特定设计奖项,比如偶数全部有奖等 主要手?#21361;?#20114;动产生,抽?#20445;?#21038;奖 *总体定量的公证抽?#20445;? ,总体定量的抽奖奖品的关联设计,例如奖励现金 :奖励关联产品,如地产奖装修 :奖励消费者需要的奖品,如奖励旅游等 :善于利用刮?#24944;? :善于建立合理的奖项体系 *定点定量 :在固定地点产生差额和奖项,例如寻找一百位?#20197;?#30340;南京人 :在固定的场所产生奖项,例如今天这里产生个用新手机的人 其他差额 某酒品推出四盒酒产生一个镀金佛像的抽奖手法 依据一个包装单位产生得奖的方式,例如一箱香烟产生一台?#23454;?#31561;方式 特型促销 *老产品促销 用库存。

10、种承?#24076;?#25805;作的要点在于价格界定 *买新收旧的行为 买新家电收购旧家电的行为, 相同品牌的新旧差额置换, 在特殊的品类可以以旧换新不加费用,以显示成本能力和产品价值 例如白酒行业可以高价回收以前产品,并执行相关促销 买房子对旧房子的批?#30475;?#29702;处理方案 *产品关联性赠品设计 :买家电赠全能遥控器 :买汽车送轮胎,送救援俱乐部会员 :买房子送装修,送物业费 :买手机送手机耳机等 ,买香烟送打火机 买药物送计量杯,体温计,体重称等 *产品情感关联赠品设计 买香烟送戒烟糖 买药物送鲜花 买家电送保修 买服装送领带等 *礼品类赠品 :结合产品的生产,通路,销售,使用,保养全过程设计相关的礼品系统 :时令性礼品, 春节时的利是封,春联,日历,万年历,烟花 国庆时候的国旗,国徽,像章等 具有创新的工艺品 研究竞争对手的赠品,马上超过它 全年批量制作基本赠品,减。

11、低成本 *生活小用品类赠品 挖掘产品相关过程的细节,配送生活用品 结合消费者的需求,设计相关用品 结合区域的特点,设计赠品系列 事件促销: *社会事件促销 关键词?#22909;?#38160;,积极,竞争对抗 :利用国家政?#38382;?#20214;做促销 ?#21644;?#21457;性事件的促销(,大使馆) ?#22909;?#38388;政?#38382;?#20214;的促销 :经济事件WTO,国家财税,金融政策 :行业相关事件 :体育事件 :文化,演出事件的系统化促销 :结合区域社会注意力资源的事件促销 *企业主体促销 :厂庆,司庆等促销 :企业上市,企业变革等事件促销 :老产品换代促销 :新产品上市促销 :企业住址的其他促销。例如代言人促销等 对抗促销: 关键词:竞争力,组织力,及时反映 *迎战性的促销活动 :依据竞争对手的行为后发制人 :和竞争对手比促销的系统组织,现场操作 ?#21495;?#32622;好优?#23454;?#36192;品系统 *挑战性的促销策略 :清仓。

12、电面向色盲者的促销 : 向产品利益强势群体的促销。如评选酒英雄 *面向老消费者的促销 :重复购买奖励促销 :老消费者推荐产?#26041;?#21169;体系 :老消费者练谊会促销 :老消费者回访促销 :老消费者代言促销 *发挥产品特殊连接的关联促销 :房地产向IT业者赠送智能家居,向老师赠送电子词海等 *征集消费者的互动促销 :采用广告征集关联消费者的促销, 定点促销 *以部分终端为主的促销 :在特殊的终端举办促销活动,重点是促销场所视觉竞争和促销条例 :在特定场所,如?#29992;?#21306;促销水饮料,写字楼促销小工艺品 :路头秀,义诊,义卖等 :广场文化,充分利用社会注意力习惯的集中 :在竞争对手弱势区位的促销,争取打击力 :在竞争对手强势区位的促销,发挥影响力,起到破坏作用 *终端的占位促销手段 :终端促销的视觉占位策略,例如酒品?#23395;?#37202;楼的待客餐桌, :终端的其他占位促销,听觉,触觉等 *区域。

13、 *利用产品的物理特点进行促销 :利用产品形状进行促销 :利用产品的其他物理特点进行促销 *利用产品的次要功能进行促销 :如白酒鼓励珍藏的促销 :产品的回收性促销 联合促销 : 关键词:借力,多赢,系统资源利用 :联合社会公众资源的促销。 :联合权威机关的促销 :联合公信机关的促销 :联合新闻媒体的促销 *依据功能的关联促销 :依据使用功能联合相关伙伴进行促销,如洗衣机联合洗?#36335;? :依据其他产品功能联合强势合作伙伴的促销。 :联合强势合作伙伴进行计量性促销 *依据渠道联合促销 :例如白酒联合酒楼做促销 :在终端的多种非竞争产品的打包促销 *依据消费需求进行联合促销 :例如针对新婚家庭的婚纱,喜酒,家电等的联合促销 :针对节假日的联合促销 :针对生活习惯的联合促销 :联合次要竞争者的促销 :联合竞争者维护行业市场秩序的促销 表演促销: *。

14、 现在我总是相信促销的组织制胜和后发制人,希望能够将更多的精力花在第三?#26041;冢?#33457;在促销管理和促销效?#23454;?#26041;面。 ?#20197;?#24847;相信,?#34892;?#30340;促销是在终端上,不是在文字上。 D:现在是我的归纳和举例,我知识希望?#24471;?#19968;个问题,?#27531;?#31449;在统计和方法论的角度,使我们更能够准确地提出和执行严密,?#34892;?#30340;促销。 需要?#24471;?#30340;是,以下统计和归类是模糊的,因为常用的促销行为,基本上都是集几种促销模型组合在一起使用的。 *:基本的促销模型 定时促销:在?#33539;?#30340;时间单位里进行促销 定量促销:?#33539;?#20419;销量的促销方式,房地产比较常用。 定向促销:?#33539;?#20102;促销人群的促销活动。 定点促销:?#33539;?#20419;销场所的促销方式 差额促销:采用抽奖等形式产生获利群体的差额性促销 特型促销:采用部分产品来进行促销的方式 买赠促销:采用随买赠送的促销方式 事件促销:利用社会注意力资源的促销方式 对抗促销:针对竞争对手采取的促销办法 政策促销:依据政策因素而采取的促销行为 渠道促销:针对通路的促销。

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