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妙语先导商战成功:7:透过云层【精品】文库吧文档共享平台

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1、后盾。 ()比较:与同?#26723;?#30456;同产品相比较,喜欢比较是人们的共性。 ()不可能:自认为没有多余的钱来买你的商品。 ()不必要:认为该商品并非必需品。 ()讨厌:对商品不满意,例如对商品的形状,色泽或对该公司的信誉 没有好感。 ()不安:认为如果进了这笔货,不容易卖出,?#27604;?#25345;这种想法的人是 经销人员。 ()优柔寡断:想慢慢考虑或者找可信之人进一步磋商。 ()不信任:对商品,服务,厂商的信誉感到怀疑。 ()() ()道义人情:原来和别家公司交易,不好意思切断多年的买卖关系。 ?#28304;?#21453;对论,必须有正确的态度。要清楚对方提出反对论是针对自己而 来,不可马虎大意,?#35748;?#35270;之。同时,要有“什么坏话都能听”的雅量。由 于有了反对论,你还该有更深一层的希望,因为反对论越多,表示对方想买 的欲望越大,如果是对方不中意的商品,连谈都没有兴致。 对反对论处理不好,就如战场上?#20040;?#20102;武器,必然会导致失败。 在一次经济合同的再谈判过?#35752;校?#20080;卖双方在交货问题上激烈辩论,因 为卖方晚交货两个月,而且只交了一半货。买方对卖方说:“如果你们再不 把另一半货按时交来,我们就向其他供应商订货了。”这里有对公司信誉的 怀疑,同时也有不满。对这个反对论,卖方说:“你们为什么要撤销合同。 如果你们果真撤销合同,重新订货,后果是不?#21543;?#24819;的,这些你们明白吗。” 卖方的话激怒了买方,买方立即撤销了合同。 可见,对于买方的“武器?#20445;?#32477;不可?#35748;?#35270;之。 .身为卖方 既然知道了买方的进攻武器,便要采取?#23454;?#30340;策略。在商谈中,应该尽 量采用委婉的策略,既保持良好的商谈气氛,又能达到自己的目的。

2、加以否 定。比如”你真会开玩笑?#20445;案?#26412;没这回事”。 ()沉默法:“沉默是金?#20445;?#23545;于不便回答的问题保持沉默,置若罔闻, 或者转移目标,暂时把话题转向别处。 ()实例法:事实胜于雄辩,一个实例,说服力无穷。可以说:“&#,&#, 就是听了您所告诉的,但结果却..?#20445;?#,&#,公司购进了这种产品,一个 月内全部售完。” ()资料法:同实例法一样,可以具有不辨自明的效果。可以说:“关 于您所讲的,有资料可证,您请看。” ()反问法:“?#20113;?#20154;之道还治其人之身”。当对方将你?#23454;?#19981;很清楚 时,你也不要怵于提问,直至弄清楚明白为止。你可以问:“您这么说是什 么意思呢。”“您能不能说详细一点儿。”这样同时也为自己进行“反攻” 赢得了时间。 下面这?#25105;?#34892;业务员和书店老板的对话,详细?#27835;?#19968;下,可知应用了上 么意思呢。”“您能不能说详细一点儿。”这样同时也为自己进行“反攻” 赢得了时间。 下面这?#25105;?#34892;业务员和书店老板的对话,详细?#27835;?#19968;下,可知应用了上 指出不可能。 业务员:“您真会开玩笑,像您这家书店,银行绝不会放过的呀。”— —应用否定法。 老板:“话是这么说,但?#23548;噬希?#25105;们的生意经营得好?#37327;?#21568;。”—— 再一次指出不可能。 业务员:“这怎么?#30340;亍!薄?#21453;问法。 由此可见,在应对对方提出的反对论时,在掌握了一些基本的方法之后, 便可以针对各种情况,随机应变,以最有力的一招,击退对方的进攻。 策略之三,含糊其词。 商谈之中,有时需要掷地有声,一锤定音,但有时需要记住“难得糊涂?#20445;? 回答时可以“含糊其词”。对于?#20999;?#19981;?#26723;没?#31572;的问题,或一些。

3、对方时间,不 要同对方争论。虽然听别人抱怨是不快乐的事,而发出抱怨的人心中也并不 愉快。 处理客户的抱怨,不是?#20113;较?#25265;怨为目的,你还要从怨中得到一喜,尽 可能地再做好这次商谈,再做成一笔生意。 美国一?#19994;?#22120;公司的推销员阿里森普谈过这样一件事: 一次他到一家不?#20204;安?#21457;展的新客户那里去,企图推销一批新型电机。 一到这家公司,总工程师劈头就问:“阿里森普,你还指望我们能多买 你的电机吗。”一经了解,原来公司认为刚从阿里森普那里购买的电机发热 超过正常标准。 阿里森普知道强行辩论只能越辩越糟,于是决定避其锋芒,不讨论分歧 的观点,即决意引得对方作出“是”的反应和同意的姿态。 他了解情况后,先故意说:“好吧,总工程师先生,我们的看法和你的 相同,假如那电机发热过高,别说再买,就是买了的货也要退回,不是吗。” “是的。”总工程师果然作出预料中的反应。 “自然,电机会发热的,但是你不希望它的热度超过正常标准,是吗。” “是的。”对方又一次说了“是”。 然后,阿里森普开始讨论具体问题了,他问:“按标准,电机的温度可 比室温高 .℃,是吗。” “是的?#20445;?#24635;工程师说,“但你们的产品比这高出很多,简直叫人没法 用手去摸,难道这不是事实吗。” 阿里森?#25214;?#19981;与他争辩,反问说:“你们?#23548;?#30340;温度是多少。” 阿里森?#25214;?#19981;与他争辩,反问说:“你们?#23548;?#30340;温度是多少。” 约 ℃。” 阿里森普高兴起来,说:“好极了。?#23548;?#26159; ℃,?#30001;?#24212;有 .℃,一 共是 ℃左右,如果把你的手放进 ℃的?#20154;?#37324;,是否会把手烫伤呢。” 总工程。

4、力 公司达成协议。从此以后,这类大量用电的客户,都享受相同的优待价格。 可见,这一战略真是奏效。 .求大同存小异 在商谈之中,买方有买方的策略,卖方有卖方的策略,但商谈之所以进 行,不是要比试一下谁的能力高,而是双方都有所求。一位谈判高手说过: “如果双方都不是有所求,双方就不会坐下来进行谈判。如果双方都不是有 所求,双方就不会在这里讨价还价。坐在这里谈判,双方必?#27426;?#26377;所求。可 见,双方有所求是进行谈判的前提。”我们不能不分场合和时机而谋求过多 的利益,各方在谈判中必须做出?#27426;?#30340;让步,这便是双方努力的表现。 在商谈进入僵局的时候,你可以按求大同,存小异的原则,在总体上原 则上一致,摒弃细枝末节的分歧和不同意见,从而?#20849;?#19982;商谈的双方都感到 满意。但原则是:在不损失我方利益的前提下,?#26377;?#21040;大,循序渐近,寻找 双方的共同点。 第一点,求大同存小异。例如,一次谈判中,在价格问题上发生了分歧 ?#19968;?#19981;相让,这时买方的一位谈判者说:“既然我们在价格问题上没有达成 协议,那么就让我们看看我们能够统一意见的地方吧。你们想出售,我们想 买货,我们都同意不要财产代理人,都想很快谈妥这笔生意,我们双方在考 虑结果上意见一致,现在,我们在价格上真正的相距能有多远呢。” 买方上面的一席话,多少迎合了卖方的想法,并能使卖方意识到,双方 在许多处都是十分一致的,于是自然会将?#20004;?#30340;弦放松一下,缓和一下商谈 的气氛,为商谈走向成功尽些努力。 第二点,在谈判进入艰难的境况时,要用一句恰当的?#28304;时?#36798;你的态度。 请看看下面的几句话。 当围绕价格问题争执不下时,如果你。

5、自身利益的 重大问题。如果谈判者为了达到?#25345;?#29305;定的预期目的,完全不顾对方的需要 与利益,其实这也是一种“自杀性”的谈判办法。 有些让步,看起来商谈者违背了自己的需要,其实这是他为了争取长远 利益的需要,抛弃某些眼前的无关紧要的利益与需要而采取的一种谈判策 略。乍一看来,这种办法似乎是自讨苦吃,但运用暂时的让步而打开?#32622;媯? 并使商谈获得圆满成功的例子,实在很多。在这样的场?#24076;?#21830;谈的一方为了 达到?#25345;?#30446;的而不惜损害自己的需要作出让步,这样的时机,商谈的另一方 不要错过。 不要错过。 让步时,要让对方感到困难,让对方在争取到己方的每一次让步中都付 出艰辛的努力。 不要让步太快,也不要作无谓的让步。己方的?#30475;?#35753;步都要尽可能导致 对方也作出相应的让步。 让步时不必强求同?#30830;?#24230;。甲方若对乙方让步 %,乙方可以只让步 %,有时甚至可以作出对自己不造成任何损失的让步。 如果让步需要在谈?#20852;?#26041;之间进行若干来回,必须注意在每一回?#20808;?#27493; 中打下折扣,留下回旋余地。 以上的种种方式和方法,都要求商谈的双方在商谈进入比较困难的时 候,作出共同的努力。 如 年,我国某玻璃厂与美国某玻璃公司商谈引进设备。 在商谈到是全部引进还是部分引进的问题时,双方产生了分歧。该美国 公司要我方全部引进,我方由于各方面原因,只准备部分引进,由此相持不 下,几乎陷入困?#22330;? 这时,我方的商谈人员说:“你们公司的?#38469;酰?#35774;备,工程师都是世界 一流的,用一流的?#38469;酰?#35774;备,工程师同我们合作,我们就能成为全国第一, 这不单对我们有利,而且对你们。

6、氛,然后用适合对方心理承受能力的方式加以回击。 双方的第四方面努力便是要?#24605;?#23545;方的需要,商谈是要达到各取所需的 目的,不顾别人需要和利益,是一种你死?#19968;?#30340;谈判谋略。在激?#19994;?#31454;争中, 采用这种策略的一方往往处于强者的主动地位,但更多情况是导致商谈破 裂。 例如,有一次,外国某财团到我国商谈合资经营茶产品的问题,他们不 ?#24605;?#25105;方的利益,自恃其设备先进,向我方漫天要价,于是,我国的某位领 导在一次发言中便给其重重一击,他说:“中国是个文明古国,我们祖先早 在一千多年前就将指南针,造纸术,印刷术和火药?#20154;?#22823;发明元条件地贡献 给全人类,而他们的子孙后代,从未埋怨他们不要专利权是愚蠢的,相反, 我们却盛赞祖先为?#24179;?#19990;界科学的进步作出了杰出贡?#20303;?#29616;在,中国在与各 国经济合作中,并不要求无条件地转让专利权,只要价格合理,我们一个钱 也不少给。”这场不卑不亢的精彩发言,赢得了与会者的赞赏,促使这个财 团在以后的谈判?#24615;?#21516;我方携手合作,并由此达成协议。 我方为什么能最终取得成功呢。最初,外国财团可谓“狂妄?#20445;?#23588;其是 他们不顾我国的利益,漫天要价,于是遭到了我方领导的重重一击。后来, 外国财团考虑了双方的利益,于是得到了?#28304;?#27426;喜的结局。 考虑对方的利益,也就是通常我们所?#26723;?#35201;将心比心,要设身处地为他 人着想。 在商谈中,将心比心既是我方所要做到的对对方的态度,同时也可以作 为我方向对方发动攻势的武器。当商?#35813;?#20020;困难时,如果你坦诚而又十分适 度地提出自己的困难,对方也便会多为你着想一下,作一下让步。 在谈判桌?#24076;?#35753;步也是要有策略的,因为毕竟商谈是关?#26723;健?/p>

7、愿卖多少钱时,卖者?#26723;潰骸白?#21518;一幅画能与三幅画是一样 的价钱吗。”结果,这位印度人?#31181;?#30340;最后一幅画竟以 美元的价格拍板 成交。 ?#31508;保?#20854;他的画的价格都在 美元到 美元之间,而印度人这幅画 却能卖得如此之高,原因何在。首先,他烧掉两幅画以吸引那位美国人,便 是采用了“以退为进”的战略,因为他“有恃无恐?#20445;?#20182;知道自己出售的三 幅画都是出自名家之手。烧掉了两幅,剩下了最后一幅画,正是“物以稀为 贵”。这位印度人还了解到这个美国人有个习惯,喜欢收藏古董名画,只要 他爱上这幅画,是不肯轻易放弃的,宁肯出高价也要收买珍藏。聪明的印度 人施展这招果然很灵,一笔成功的生意唾手而得。 真真假假,虚虚实?#26723;?#20197;退为进,既起到预计的效果,又不必大动干戈。 美国的一家大航空公司要在纽约城建立航空站,想要爱迪生电力公司以 ?#22270;?#20248;惠供应电力,但遭到电力公司的拒绝,并且推说这是公共服务委员会 所不准的。眼见成交无望,商谈陷入僵局。此时,航空公司灵机?#27426;?#32034;性 不谈判了,声称自己建设一座发电厂划得来,他们不再需要依靠电力公司而 决定自己建设发电厂。电力公司听到这一消息,?#27604;?#19981;能眼睁睁看着到嘴的 肥肉被抢走了,于是立?#35848;?#21464;原来的谈判态度,主动请求公共服务委员会从 中说情,表示给予这类新?#27809;?#20248;惠价格,航空公司此时见水到渠成,同电力 公司达成协议。从此以后,这类大量用电的客户,都享受相同的优待价格。 可见,这一战略真是奏效。 肥肉被抢走了,于是立?#35848;?#21464;原来的谈判态度,主动请求公共服务委员会从 中说情,表示给予这类新?#27809;?#20248;惠价格,航空公司此时见水到渠成,同电。

8、 方面是无限,二者之间产生的落差,便是客户的不满和抱怨。 ?#28304;?#36825;些“怨?#20445;?#39318;先要有个正确的态度,不要认为客户的抱怨是在挑 毛病,要有积极的看法,把它当成改进,开发新商品计划的情报,当成服务 的指针和提示,当成客户想重建信赖感的欲求。同时需要提醒你的是,提出 抱怨的客户,一般都是一些老客户,所以,重振你的声誉是一个关键。 处理抱怨,?#24418;?#29359;下列几种重大错误: 当客户说:“我们上次购进你们的产品,其中有一件严重损坏,这次, 抱怨的客户,一般都是一些老客户,所以,重振你的声誉是一个关键。 处理抱怨,?#24418;?#29359;下列几种重大错误: 当客户说:“我们上次购进你们的产品,其中有一件严重损坏,这次, 心,或者你这样习惯于推?#23545;?#20219;,不?#26723;?#20449;任。最糟的是最后一种答法,很 可能造成客户扭头便走,那时,你会后悔莫及。 处理这样的抱怨时,要一步一步地进行。处理“商品不良”之前,先处 理“客户的情绪”。客户提出抱怨,?#27604;?#26377;他的目的和意义,他们诉苦,忿 忿不平,如果你将心比心,也该理解。所以当务之?#20445;?#33707;过于平息对方的情 绪。首先要道歉,道歉的话重复再多次也无所谓。然后,让对方吐尽所有的 苦水,给他“发泄”的机会,他说完了,心中自会好受一些,下面的角色就 该是你了。注意,当你进行解释,说明的时候,要入情入理,不要企图狡辩。 其次,全公司上下都要负起责任,如果踢皮球似的推来推去,会使对方 更加反感,无异于火上浇油,不管是哪个部门的职员听到抱怨,都要先行道 歉,然后耐心地听他说出不满的内容,之后转到承办部门。 应该注意,此时,不要以“先人”观念听对方的话,要给。

9、随机应变。 商谈之中,头脑必须随着对方的每一句话,每一个动作而灵活地转动。 当对方提出一个问题时,你必须迅速?#27835;?#20986;它的核心所在,要害在什么地方, 然后做出相应的回答。 例如,当买主不感兴趣,不关心或犹豫不决时,卖主便应进行?#23454;?#30340;引 导。 “你想买什么东西。” “你愿意付多少钱。” “你对于我们的市场调研结果有什么意见。” “你对于我们的产品有什么不满意的地方。” “你是不是担心我们卖的衣服会缩水。” 提出这些引导性的问题之后,卖方可以根据买方的回答,?#39029;?#20805;足的理 由说服买方,促使成交。 就这样,卖方针对买方的要求,即买方提出的反对论,包括对商品的外 型没有好感或交货时间太慢等,灵活地提出了一些可供商榷的问题,终于找 到了对方能够接受的共同点,使对方接受了自己的观点。 虽说应对反对论要随机应变,但任?#38382;虑?#37117;是具有?#27426;?#30340;规律性的,掌 握了这些规律,会使你的应变能力更进一层。 应对反对论,可以采用下面的方法: ()直接法?#26680;?#25215;反对论的原意,但目的在于化不利为有利。例如买主 说:“&#,&#,厂也生产这样的产品。”卖主便可以说:“?#20808;?#24744;所?#26723;?#19968;样, 所以我们竞争很激烈,因此,?#39029;?#30340;产品质量信誉都必须有足够的保证才能 ?#21363;妗!? ()逆转法:欲擒?#39318;藎?#19981;妨先肯定一下对方的话,再来一个转折。如 果对方嫌你的色泽不好,你可以说:“是的,这种颜色也许你不是很喜欢。 但是,据我们的市场调研,年轻人更喜爱这种颜色,而这种产品的对象主要 是年轻人,你说是吧。” ()否定法:对于客户提出的完全不属?#26723;?#21453;对论,便可以直?#21360;?/p>

10、第一章 妙语先导商战成功 七,透过云层 在舌战进行之中,能够一帆风?#24120;?#39532;到成功者不多见,双方为了自己的最佳“战果?#20445;?#24517;然竭尽所能,在关系重大利益的问题?#24076;?#20063;可能寸步不让。在这种情况下,能发挥奇妙作用的又是语言。正是语?#28304;?#30772;了这样的僵局,使前途豁然开?#21097;?#26611;暗花明又一村”。 .身为买方 商谈进行到?#27426;?#38454;段,买方必然会亮出自己的“武器?#20445;?#20250;提出一系列 问题向卖方频频出击。 首先,应该?#27835;?#19968;下客户在商谈中的心理状态,概括说来,可以分为 种: ()客户一开始就打算答应。 ()如果加?#23458;?#38144;,客户就会答应。 ()答应与不答应的心理各占一半。 ()从各方面加以确认以后再答应。 ()根本不想答应。 ()虽不想答应,但对方缠得太紧只好答应。 但是,上述的一,二,三项的情况较少,因为客户在商谈的时候,总会 提出相反的论点,这些反对论,就是客户的抵抗感,是反弹心理与批判心理 的综合表现。 客户为什么会唱反调,提出“反对论”呢。原因很多,或者客户对眼前 的推销员不够了解,信任程度较低,或者对商品与交易条件感到不安,或者 对商品的效?#20040;?#26377;戒心,或者因“囊中羞涩?#20445;?#23545;金钱的支出犹豫不决,或 者对购入后的责任问题?#21028;?#19981;下,或者认为有点冒险(比如客户心里觉得以 前没有买这商品也过得好好的,花钱买了的话,要是有什么麻?#24120;?#23682;不自讨 苦吃)。 对方提出的反对论,在“量”的方面或许很多,但若在“质”的方面加 以?#27835;觶?#20854;实并不很多。 反对论的核心,可以归纳为以下 项: ()误解:认为商品的品质不好。这种情况问题往往不是很大,因为你 有商品的优良品?#39318;鰲?/p>

11、因此, 对对方的疑难问题,可以采取以柔克刚的种种策略。 策略之一,明察秋毫。 任?#38382;虑?#30340;发生,都会有它的前兆,如果你能够根据“前?#20303;?#20570;出及时 判断,把将要发生的?#34385;欏?#25212;杀在摇篮”中,便会省去不少气力,免去不少 麻?#22330;?#36825;种前兆的发觉,就要靠你的明察秋毫之能了。 当对方对你的话反感或将要提出反对论的时候,必然会有一些言行的细 微表示。一个善于谈判的人,绝不会放过下列 个?#24863;?#30340;暗示: ()对方不接受你的名片,表明他不想认识你。 ()对方不接受你送的说明书等,表明他对你的商品无多大兴趣。 ()当你说“请看看这里?#31508;保?#20182;反而将目光移往别处,表明他已经心 不在焉了。 ()当你请他操作看看时,他却将手缩回去,表明他没有这样的兴趣。 ()当你靠近他时,他把身子往后面闪,表明他对你这个人已经没有好 感。 ()他在桌上放满东西,使你无处放你的说明书,表明他不想给你的商 品一点空间了。 ()对方突然开始整理桌子,或者明明没事也故意喊秘书来,或者叫秘 书打电话,这样已有逐客之意。 ()对方经常握拳,松手,重?#27425;?#24847;义行动,或者以?#31181;?#25970;桌,急躁时 敲得更?#20445;?#25110;者干脆把手插进口袋中,或者脚踏地发出声响,不停地抖着脚, 这一系列动作,已经在向你频?#24403;?#31034;,他已经十分不?#22836;?#20102;。 ()对方说话时,声音经常中断,说?#21543;?#38899;忽大忽小,或者脸部表情阴 晴?#27426;ǎ?#34920;明他心不在焉,而是在仔细思考,没准马上便要提出一个令你发 怵的难题。 ()对方忽然?#27982;?#25238;动或皱眉,嘴唇突?#27426;?#21160;,表情突然变化,这表 明对方要立即开始发难了。 明对方要立即开始发难了。 策略之二。

12、不便回答的 问题,最好也含糊其词,顾左右而言他。 有些擅长应答的谈判高手,其?#35760;?#24448;往在于给对方提供的是一些等于没 有答复的答复。例如“在答复您的问题之前,我想先听听贵方的观点。”— —利用对方再次叙述的时间来争取自己的思考时间。 “很抱歉,对您所提及的问题,我并无第一手资料可作答复,但我所了 解的?#33268;?#21360;象是..”——巧妙地避开了难以回答的实质性问题,而去谈论 别的内容。 当对方问:“贵公司的财力情况如何。” 你可?#28304;穡骸案?#24744;做这笔生意绰绰有余。”你把财力状况告诉他了吗。 没有,?#27426;?#21364;能让他很满意,认为你的财力很好。事实?#24076;?#21487;能你没有那么 多钱,或不具备与他做这笔生意的财力,而且你同时要做几笔生意。 再如,对方问:“你们什么时候可以交货。?#27604;?#26524;你感到交货时间较困 难,需要延缓,那么你便可以回答:“制成后即交货?#20445;?#27454;到后不久交货。” 这样可以让对手产生歧义。“制成后?#20445;?#31350;竟是什么时候,“款到后不久?#20445;? 怎样才算“不久?#20445;?#36825;样模模糊糊,便给你自己留下了周旋的余地。 由此可以看出,含糊其词要用?#20204;?#21040;好处,该含糊的地含糊一下,能使 你游刃有余,而该详尽之处,万万含糊不得,就是上面的各个含糊之词,也 要见机而行之,否则会让人误解你没有诚意,弄巧成?#23613;? 得糊涂时且糊涂,但是,你可不能真的“糊涂?#20445;?#22068;上糊涂,心里可要 比谁都清楚,脑子更要飞快转动,我们暂且就把它叫做适度糊涂吧。 策略之四,化怨为喜。 人的要求是无止境的,人们对商品,服务的要求也同样是无限的。?#23548;? ?#24076;?#21830;品,服务基于有限的售价,所提供的也是有限的。一方面是有限,一。

13、师虽然不情愿,但也不得不点头称是。 阿里森?#25112;?#30528;说:“那么,以后你就不要用手去摸电机了。?#21028;摹?#37027;完 全是正常的。” 谈判结果,阿里森普不仅说服了对方,消除了对方的偏见,而且又做成 了一笔生意。 在这场特殊的商谈中,阿里森普针对对方的抱怨,首先了解了这种抱怨 是总工程师的误解,但他不去直接地强辩,而是先提出一些对手也赞同的问 题,在机智巧妙的发问中,获得了对手无数“是”的反应。 在处理抱怨时,一开始说个“是”字,会给对手以情绪上的放松,会使 气?#25112;?#28176;趋于缓和。坚持了这一点,尽释前嫌,变“怨气冲天”为“?#28304;?#27426; 喜?#20445;?#20063;就是件不十分困难的事了。 策略之五,以退为进。 “以退为进”是军事用语,暂时退让,伺机而进,争取成功。谈判桌上 也如战场一样,有时要坚持继续谈下去,有时则要暂时体会,下次再谈,有 时要据理力争,讨价还价,有时需要暂时退却,伺机而进。 在商谈中,卖方很想出售自己的商品,而买方则会提出种种借口,以图 达到最高利益,此时,以退为进的战?#21592;?#20250;大奏奇效。 有一年,在比利时某画?#30830;?#29983;了这样一件事: 美国画商看中了印度人带来的三幅画,标价为 美元,画商不愿出此 价钱,于是?#35282;?#33292;剑,谁也不肯放松,谈判进入了僵局。那位印度人恼火了, 怒气冲冲地当着美国人的面把其中一幅画烧了。美国人看到这么好的画烧 了,?#27604;?#24863;到十分可惜。他?#35270;?#24230;人剩下的两幅画愿卖多少钱,回答还是 美元。美国画商见毫不松口,又拒绝了这个价格,这位印度人把心一横,又 烧掉了其中一幅画。美国画商只好乞求他千万别再烧这最后一幅。当他再次 询问这位印度人。

14、说:“在目前情况下,我们只能做 到这一步了。”这时,也许会使你的对?#31181;?#26032;考虑目前的情况,做出一些改 变。 你也可以采取较合?#23454;?#23545;策,不那么坚持到底,或者就某一点进行妥协, 如:“我认为,如果我们能妥?#24179;?#20915;这个问题,那么,下个问题就不会有多 大麻烦了。”很明显,这个问题解决了,下一个问题就会很顺利,一句话, 的确表明了将在第二个问题上进行让步,有利于商谈的进行。 但是,同样是作了一种让步,下面的这种说法就要打很大的折扣:“如 果你愿意把要求稍微放低一点,我将尽一切可能说服?#19994;?#21512;伙人。”对方会 想:“尽一切可能去说服,如果根本没有可能呢。想骗?#26131;?#20986;让步呀,我不 会上你的当。”于是,戒心又多了一分。 但是,同样是作了一种让步,下面的这种说法就要打很大的折扣:“如 果你愿意把要求稍微放低一点,我将尽一切可能说服?#19994;?#21512;伙人。”对方会 想:“尽一切可能去说服,如果根本没有可能呢。想骗?#26131;?#20986;让步呀,我不 会上你的当。”于是,戒心又多了一分。 双方需要共同努力的第三个方面是双方的诚意和耐心。 ?#27604;唬?#35802;意可以转化为商谈的动力,但是,它的前提是诚意不能只是单 方面的,它必需共存于谈判的双方。诚意能够左右商谈过程,对可能出现的 局势要镇定自若,在相持的时候双方才能积极努力寻求共同解决问题的方 法。 耐心是与诚意相辅相成的,只有耐心,才能使对方知晓合作的诚意和可 能,耐心是提高商?#24863;剩?#36194;得商谈主动权的一种手段,让对方了解自己, 又使自己详尽地了解对方。 耐心能够表现商谈者的气质。当商谈的气氛发生不愉快时,耐心的商谈 者便会?#20113;?#32784;心缓和气。

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